简介：应收账款管理容易陷入困境：一是销售规模有限；否则，坏账风险将增加。企业能否实现零赊销，然后清算应收账款？有可能。问题的症结在于，拒绝赊销后，客户是否会蒙受损失，利润是否会减少。清算应收账款的关键是如何在不吓跑高质量客户的情况下拒绝赊销。
高应收账款有三个直接后果：第一，占用企业营运资金可能导致企业资金周转困难；二是增加了企业资本的机会成本；第三，增加管理成本也可能形成坏账成本。但是，如果没有大面积的应收账款欠款和坏账，企业可以承受，不会突然倒闭。也许正是基于这种认识，企业应收账款管理容易出现“温水煮青蛙”的弊端。
高应收账款将在无意中削弱企业的竞争力。忽视应收账款的管理会对三点产生深远的间接影响：一是影响销售人员的业绩，打击销售人员的士气；二是企业容易被商业信用较低的客户绑架,越陷越深;；第三，诱发信贷销售冲刺业务，造成企业财务信息失真。
应收账款管理容易陷入困境：一是销售规模有限；否则，坏账风险将增加。企业能否实现零赊销，然后清算应收账款？有可能。问题的症结在于，拒绝赊销后，客户是否会蒙受损失，利润是否会减少。失去一些客户不一定是个问题，因为有些客户可能无法为企业贡献利润。如果拒绝赊销损害了优质客户，利润将减少。清算应收账款的关键是如何在不吓跑高质量客户的情况下拒绝赊销。今天的文章将分享清算应收账款的六个技巧。
（1）建立信用评级体系，只向优质客户赊销.如何对客户进行信用评级？a类客户：知名企业、上市公司、大型国有企业或业务联系持续、信誉良好的重点客户；B类客户：与本公司有长期业务往来并能按时还款的客户；C类客户：与公司有业务往来但偶尔违约的客户；d类客户：信用差的老客户或不了解背景的新客户。给C类和D类客户提供信贷额度是不合适的。例如，海尔曾推动现金和现货以实现零坏账的目标。除了信用评级高的大型超市外，海尔很少给客户提供信用账户期限。
应收账款的质量更多地取决于来源地的客户信用评级。客户信用评级最重要的一点是将信用低、实力弱的客户排除在信用销售之外。
（2）谁负责销售，谁负责收款
奖励销售人员的指导原则是扩大销售，加速收款，避免坏账。一般来说，订单需要综合考虑（收入），收回的款项，应收账款，坏账和其他指标。奖励的基础应主要基于收款，而不是订单和收入。对销售人员来说，有必要树立这样一种意识，即只有在收款后才能获得奖励。同时，还应考虑应收账款的资金占用和坏账，并将这两个因素作为报酬的扣除依据。
如何激励销售人员以及如何实现激励也是非常重要的。错误的激励导向可能会鼓励销售人员的逆向选择，例如让客户在销售源头冒险以获得更多奖金。
（3）及时跟踪应收账款，注意保存证据
应收账款发生后，不能再收取。平时不可忽视，以便客户在会计期间主动收款。及时跟踪应收账款的目的是随时了解客户的趋势以及客户的财务实力和还款意愿。只有掌握了这些信心，公司才能制定有针对性的收集计划。财务部有必要每月对应收账款进行账龄分析。对于未账龄的应收账款，有必要确定收款力度和收款激励政策，以增强应收账款管理的节奏感。
在应收账款跟踪和收款过程中，应注意保存证据，如合同、交货收据、发票收据、应收账款收款凭证等，这些证据是今后诉诸法庭的关键证据。
（4）应收账款集中催收
应收账款催收有六个禁忌：① 要求会计人员收款；② 不早采集；③ 贪多求全；④ 不愿让步,；⑤ 资产保全为时已晚；⑥ 对逾期收款的激励不足。
经验数据表明，催款越频繁，收到付款的可能性越大；越早催款，越有可能收到付款。
在极端情况下，应在客户有能力偿还债务之前进行应收账款催收，努力找出客户的弱点和痛点，并采取果断措施收回款项。在这个时候，有一个原则要记住，尽早开始，越快越好。无论是资产保全、抵押品处置、货物回收还是诉诸法庭，都应该是快速的。原因是老赖不会只依靠一个家庭。如果他迟到，他将被其他债权人抢先。
（5）破产应收账款债务重组
无法收回的应收账款如何通过税务确认？虽然企业可以提取坏账准备，但税务局一般不确认坏账准备，基本上不允许在所得税前扣除。企业弥补这一税收损失的途径有两种：一是通过司法程序获取证据，如债权无据、诉讼期满、债务人无力偿还等；2、 采取债务重组的方式，以澄清损失。
如果债务人确实无力偿还债务，并且没有资产来保全债务，它不妨与其谈判债务重组。虽然债务重组会造成损失，但债务重组的损失可以在企业所得税之前扣除，这相当于对坏账减税25%。
（6）只与垃圾客户打官司
如果应收账款无法收回，你想诉诸法律吗？我建议企业在诉诸法律之前要小心并做几次分析。
首先，你应该判断企业是否有充分的债权主张依据？如果债权的债权证据不足，不要急于提起诉讼。
其次，有必要判断债权人的权利是否仍然受到法律保护。债权人超过三年未主张权益的，法院可以在法庭上作出不利于债权人的判决。第三，债务人违约的原因是什么？是由于有缺陷的债权，如货物质量问题，还是债务人不愿意或无力付款。如果债权存在瑕疵，双方应协商解决，各让步一步，争取达成销售折扣协议。
只有有钱偿还的债务人或有硬资产偿还债务的债权人才建议诉诸法律。他们通常被称为老来。如果无法收回应收账款，诉诸法律的目的当然是为了保护企业的权益，使公司获得部分收入。
诉讼是手段，不是目的。对于真正资不抵债的债务人，不要轻易提起诉讼。即使他们赢了官司，他们也不会退钱。相反，他们将不得不支付律师费和诉讼费，这等于雪上加霜，造成额外成本。
2020年11月13日，韩城
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